23948sdkhjf

Fem konkrete råd, når du vil sælge til Tyskland

Tålmodighed, timing og tilpasning er tre af de fem T'er, du skal have med i bagagen, når du vil sælge virksomheds produkter syd for grænsen.
Lige syd for Danmarks grænse ligger vores største eksportmarked, Tyskland.

Og for mange virker markedet, som en oplagt mulighed, der blot skal udnyttes.

Men fakta er, at det bliver det gigantiske tyske marked slet ikke i det omfang det kunne være tilfældet. Og både under krisen og i den seneste tid, er salget til vores sydlige nabo faktisk raslet ned i bekymrende tempo.

I første halvår af i år lå eksporten 0,8 procent under niveauet for første halvår 2016, mens salget på de fleste andre markeder steg i samme periode. Det er særligt gået ud over salget af maskiner og forarbejdede varer. Og set over lidt længere stræk er der samlet set tale om et langt større fald.

Respekt for forventningerne
Alligevel betragtes det tyske marked som et af de mest attraktive på grund af den geografisk nærhed, de mange kulturelle ligheder, den handelsmæssigt lette adgang til markedet og de lange traditioner for handel hen over den dansk-tyske grænse.

Men så let er det trods alt ikke - hvilket tallene tydeligt viser.

Det kræver nemlig respekt for en mulig kundes forventningerne om at virksomheden tilpasser sig de tyske normer. En respekt, der kræver en betydelig indsats, sådan som Torben Aaskoven, senior partner og direktør i Exact Recruitment, der i mere end 15 år har rekrutteret tyske medarbejdere for danske firmaer, har forklaret til Leder Idag.dk.

Fem T'er i bagagen
Og i Eksportrådet under udenrigsministeriet har man sammenfattet de grundlæggende krav til en eksportør i fem punkter, som rådet kalder de fem T'er:

Tilpasning
Tyske virksomheder kan vælge mellem et hav af produkter. Det er dit ansvar, at dit produkt passer til det tyske marked – ikke omvendt. Vær forberedt på at tilpasse din forretningsmodel, dit produkt, din emballage, din markedsføring og din service.
Vær opmærksom på, og tilpas din personlige adfærd. Husk formaliteterne, de gode manérer og slipset.

Tilstedeværelse
De tyske kunder skal fornemme, at du er der – især når de har brug for det. Husk regelmæssig kontakt, overvej etablering af tysk tilstedeværelse (evt. via kontorhotel eller inkubatorfacilitet), og reagér prompte, når ordren lander.

Tålmodighed
Tyskland er et stort og konkurrencepræget marked. Tyskerne er grundige og konservative. Derfor kan det tage tid, før nye leverandører, produkter og løsninger vinder indpas. Til gengæld belønnes tålmodigheden ofte med loyale og langvarige kunderelationer, når du først slår igennem og leverer som lovet.
Derudover er det vigtigt at have for øje, at Tyskland er et land bestående af 16 delstater og mere end 82 mio. indbyggere, hvorfor det fra start er vigtigt at fokusere sin indsats til et afgrænset område eller region.

Timing
Vær skarp på dit produkt og fokuser indsatsen dér, hvor din virksomhed har en særlig konkurrencefordel. Dette gælder både segmentering og geografisk afgrænsning.
Tyskland er et messeland og det kan betale sig at fokusere indledende kontakt i forbindelse med en messe, hvor brancheaktører er samlet. Se Eksportrådets messeoversigt.

Tal tysk
Som altovervejende hovedregel: Kommuniker på tysk, hvis du vil sælge i Tyskland. Undersøgelser viser, at kun 2,1% af erhvervsaktive tyskere er forhandlingssikre på engelsk og sproget er ét af de parametre, hvor vi danskere har en relativ konkurrencefordel, så investeringer i sprog tjener sig hurtigt ind.
Sprogbrug, kommunikation og kanalvalg skal tilpasses modtageren, og også i forbindelse med markedsføring kan det ofte svare sig at få professionel assistance til kommunikation.

Man kan finde mere om det tyske marked og eksportrådet indsats her.
Kommenter artiklen
Tip redaktionen
Udvalgte artikler
Andre Nordiske Medier

Send til en kollega

0.125