23948sdkhjf

Hvidevaregigant har disruptet sig selv og en hel branche

Man kan lære meget om "disruption" ved at studere Whiteaways udviklingshistorie.
I disse tider risikerer mange virksomheder at blive overhalet af konkurrenter, der udvikler nye forretningsmodeller med et digitalt afsæt. De bliver ”disruptet”.

En af dem, der allerede har disruptet en hel branche, er WhiteAway. Deres historie kan man lære af, og den er bl.a. beskrevet i den nyeste udgave af strategibogen og bestselleren ”Strategi i vindervirksomheder”.

Tilbage i 2007, hvor WhiteAway blev stiftet af Johannes Gadsbøll og to partnere, troede ingen, at det var muligt at sælge hårde hvidevarer på nettet.

Men i dag er WhiteAway den førende spiller på hvidevaremarkedet, og har endda overtaget de fysiske butikker i Skousen Kæden, en anden stor spiller, som måtte give op i 2011.

WhiteAways omsætning er steget fra 20 mio. kr. ti 2007 til 1,3 mia. kr. i 2015. Kæden ejes i dag af stifterne og Bestseller-ejeren, Anders Holck Poulsen.

Hvad så WhiteAway?

Der går flere år imellem, at kunder køber hvidevarer. De er ikke eksperter og har derfor brug for råd og vejledning om hvidevarerne. Hvilke varer er bedst til prisen, og hvilke varer matcher deres behov?

Hvidevarehandel foregik indtil 2007 ved, at man besøgte butikker, talte med en ekspedient og sammenlignede priser fysisk i butikkerne. Siden lejede man en trailer, når man skulle have varen hjem, for transporten var typisk meget dyr, hvis man bad butikken klare opgaven.

Men ved at beskrive hvidevarernes specifikationer og funktioner nøje på nettet og skabe overskuelighed om pris i forhold til kvalitet, kunne WhiteAway spare forbrugerne tid. Købsbeslutningen skulle så udløses med bl.a. tilbud om gratis levering og tilkøbsydelser, som f. eks. montering og bortskaffelse af den gamle maskine.
Desuden sattes der strøm til alle processer, så hvidevarekæden kunne have de laveste omkostninger, og dermed den laveste pris. Forudsætningen for succes var stor volumen i salget.

For at gøre kunderne trygge blev det gjort muligt at ringe i telefontiden fra 8 til 22 og få den samme kvalificerede mundtlige vejledning, som kunderne kunne få i de fysiske butikker. Tilbuddene blev markedsført ved TV-reklamer og på sociale medier.

Alt i alt gjorde WhiteAway det mindre bøvlet at handle hvidevarer, og det tog kunderne godt imod

Overtog fysiske butikker, da konkurrent gik ned

Da konkurrenten Skousenkæden gik ned i 2011, gjorde WhiteAway noget usædvanligt. WhiteAway overtog de fysiske Skousen-butikker.

Ideen var at tjene penge på de forbrugere, som i sidste ende ikke turde købe hvidevarer digitalt. Man gav samtidig kunderne den tryghed, at prisen i butikkerne var den samme som på nettet. Det har krævede en lang række effektiviseringer i de fysiske Skousen-butikker at matche priskravet.

Undervejs er der også gjort fejl. F. eks. er WhiteAways varesortiment søgt udvidet med cykler, havemøbler og solceller. Men derved kom man for langt væk fra kerneforretningen. Der var ikke ressourcer til at sikre kunderne ordentlig viden om så mange forskellige produktgrupper.

Succes – hvorfor?

Ifølge strategisk rådgiver og partner Mikael Vest fra Vinderstrategi A/S, som har analyseret WhiteAways væksthistorie i bogen ”Strategi i vindervirksomheder”, er der flere årsager til, at WhiteAway har fået succes med sin disruption af hvidevaremarkedet.

Hans analyse tager udgangspunkt i WhiteAways værdier: Fokus på mennesker og ansvarlige medarbejdere, lysten til at jagte langsigtet vækst, ærlige relationer og viljen til at gøre mere med mindre.

Rundt om værdierne findes en række evner. Det drejer sig om evnen til at give kunden en særlig oplevelse, evnen til at skalere sin virksomhed op via bl.a. franchisetagere, samt det gode købmandsskab, som er blevet digitaliseret. Desuden evnen til at træffe hurtige beslutninger på et evidensbaseret grundlag.

It og data er fundamentet i White Away. Alle beslutninger træffes på grundlag af valide data om varer, kundernes adfærd og leverandørernes priser og betingelser. Man beslutter med andre ord på basis af, hvad der virker, rent påviseligt.

Data-fundamentet har samtidig gjort det muligt at sælge varerne billigt og alligevel give kunderne en god oplevelse. En lang række relevante informationer er altid til stede hos medarbejderne, når kunden betjenes.

Læren af WhiteAways historie er:

Nye forretningsmodeller kan fungere i alle brancher

En stærk IT-platform, der sikrer data om kundernes adfærd, er afgørende, hvis man skal klare sig fremove r

Gør tingene enkelt og opfyld kundernes behov – også selv det lyder helt umuligt.

Ret fejl omgående

Træf beslutninger på grundlag af valide data – ikke på mavefornemmelser.
Kommenter artiklen
Tip redaktionen
Udvalgte artikler
Andre Nordiske Medier

Send til en kollega

0.125